Estratégias para crescer (ou encolher) no varejo

Ao traçar suas estratégias de crescimento as empresas costumam fazer planos elaborados sobre a competitividade, diferenciais do produto, posicionamento, publicidade e tantos outros fatores importantes para o sucesso. Mas dentro da abundância de informações disponíveis, muitas empresas se esquecem da informação mais fundamental: o potencial de mercado. Existem elaboradas análises de faturamento e linha de produtos, mas pouca (ou incorreta) análise de demanda.

Fechando Lojas
Nos casos de FECHAMENTO DE LOJAS, por qualquer que seja o motivo, também é necessária uma análise do mercado. Quase sempre a pura planilha financeira da loja é uma perspectiva errônea, ou no mínimo incompleta. Falta realmente conhecer o potencial do mercado do qual se deseja sair e o efeito do fechamento da loja nas demais outras lojas, na imagem da companhia e outros aspectos que são negligenciados no afã de eliminar as perdas de uma loja deficitária.
Uma cuidadosa análise do potencial de mercado é uma condição essencial para o sucesso de qualquer estratégia de crescimento . E o mesmo cuidado é necessário na hora de encolher a rede, na hora de fechar lojas.

Crescer com critério
Nas situaçoes de crescimento somente com a análise correta do potencial de mercado a empresa poderá obter respostas satisfatórias para questões essenciais como: (a) será este novo investimento/produto realmente uma oportunidade ? (b) qual é o tamanho do mercado que disputamos com a concorrência ? (c) onde estão as regiões ou quais são os produtos mais promissores ?

O potencial de mercado, mesmo em sua forma mais simples que é a análise de demanda, geralmente não está disponível de forma confiável. A empresa se vale de dados internos, relatórios de "tendências" cuja fundamentação é opinativa. Muitos outros dados usados na decisão são subjetivos: parecem indicar a existência de demanda para o produto, para o segmento de consumidores escolhido como público-alvo ou para a nova região de atuação da empresa. Mas poucas são as situações ou empresas que conseguem realmente e efetivamente dimensionar a demanda, atribuindo com segurança volumes e valores monetários do consumo.

Em tempos de recessão econômica ainda existem oportunidades e a necessidade de um dimensionamento correto do mercado é ainda mais importante.